Prospects, Clients, Leads? Votre base de données est pleine de contacts à suivre et à animer? En tant que TPE et PME, votre force commerciale est par nature limitée et il s’agit de concentrer vos efforts en adoptant la bonne posture commerciale pour chaque typologie de client. Voici quelques conseils adaptés à chaque profil et établi à partir d’une matrice d'organisation de contacts que vous pouvez adopter à votre société.
❤ Suivi post-salons, sachez catégoriser "Les Clients Préférés"
Ce sont les clients qui vous sont fidèles et font de la publicité positive pour votre entreprise. Il peut s'agir de revendeurs locaux ou de petits décorateurs. Bien que leurs projets soient de taille modeste, ils sont réguliers, et vous savez que chaque petit ruisseau contribue à former une grande rivière.
Le suivi commercial ici consiste principalement à privilégier la proximité. Organisez des visites chez vos clients en province ; ils seront sensibles à cet effort. Invitez-les à vos événements commerciaux, qu'il s'agisse de salons, de cocktails ou de journées portes ouvertes. Ils seront ravis de faire le déplacement pour vous saluer, découvrir les nouveautés et discuter de leurs futurs projets !
⭐ Suivi Commercial après salon : Détectez "Les Clients Stratégiques"
Ces clients, tels que les grands architectes, les agences FF&E ou les groupes hôteliers, vous apportent les gros chantiers de l'année. Ils peuvent parfois être difficiles à approcher, car ils estiment déjà bien connaître vos produits et à quel moment les utiliser.
Le défi réside alors dans le maintien du lien pour éviter qu'un concurrent ne s'immisce à l'avenir. La stratégie ? Transformez votre rôle de commercial en celui d'un confrère. Proposez un déjeuner plutôt qu'une simple réunion, discutez de sujets divers (hormis vos produits), appelez-les régulièrement (sans motif particulier, juste pour prendre des nouvelles) et, surtout, restez présent à leur esprit !
💪 Gestion de contacts post-salon : Apprendre à gérer "Les Clients Exigeants"
Il s'agit de grands groupes ou de centrales d'achat. Ils refusent les rendez-vous et préfèrent recevoir de la documentation par e-mail.
La solution ? Soyez franc et posez-leur les questions cruciales : "pourquoi" et "comment". Pourquoi ne collaborons-nous pas ? Comment pouvons-nous y parvenir ? Ces questions directes, bien que franches, s'avèrent efficaces pour identifier les obstacles et orienter votre argumentation.
Parfois, j'ai découvert que certains contacts avaient des idées erronées sur ma gamme de produits, mes finitions, mon positionnement tarifaire ou mes conditions commerciales. En utilisant les bons leviers, j'ai réussi en quelques minutes à obtenir un rendez-vous ou à recevoir un projet, simplement parce que je les avais interrogés.
Si vous identifiez des obstacles insurmontables par rapport à vos capacités, il est judicieux de reconnaître que ce client n'est pas fait pour vous. Ne vous engagez pas dans un jeu où vous risqueriez de sortir perdant ; apprenez à faire marche arrière.
🙈 Suivi de contacts après Salon : Eliminez "Les Clients à Éviter"
Ce sont les clients les plus simples à gérer : supprimez-les de vos listes d'envoi d'e-mails et ne leur envoyez pas de documentation. Effacez-vous pour qu'ils vous oublient. N'hésitez pas à ignorer les clients qui vous font perdre du temps. En tant que PME/TPE, vous et vos commerciaux avez bien d'autres tâches plus productives à accomplir !
Vous souhaitez être formé ou coaché pour apprendre à organiser et à suivre vos contacts ? N'attendez plus et faites appels aux services de Renfort Commercial
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